「マーケティング・アイスバーグ」という概念は、マーケティングを氷山に例えるものです。顧客が商品やサービスを購入する際、単に「安いか高いか」だけを考えるわけではありません。実際には、購入、いいね、レビュー、店舗への来店といった目に見えるものは、氷山の一角に過ぎません。顧客の「選択」や「拒否」に影響を与える要因は、氷山の下に数多く隠されているのです。
私たちが見ているのは氷山の一角にすぎません。👩🏻💼
- 顧客は購入するのか、購入しないのか？
- 広告をクリックするか、「いいね！」を押すか、シェアしてください。
- その商品レビューは良いですか、悪いですか？
これらは明白な行動だが、彼がそうする「より深い理由」は明らかにならない。
氷山の裏に隠れた部分🕵🏻♀️
顧客が直接口にしないものの、意思決定に影響を与える事柄には、次のようなものがある。
- 感情 → 機会損失への不安、昇進に対する喜び、ブランドへの信頼。
- 動機 → 時間を節約したい、見た目を良くしたい、価格に見合った品質が欲しい。
- 信念 → 高価なものは良いものだという認識、あるいは環境に優しい企業を支援したいという願望。
- 過去の経験 → 以前使って気に入ったものなら、また使います。悪かったものなら、すぐに避けます。
- 周囲からの影響 → 友人の推薦、インフルエンサーのレビュー、または他の人が使っているのを見て試してみたくなる。
なぜ経営者はこのことを知っておくべきなのでしょうか？
なぜなら、目に見えるものだけを理解しようとすると、「顧客が何を求めているかを推測する」だけのマーケティングになってしまうからです。
しかし、氷山の下に何があるのかを理解すれば、私たちは…
- 顧客が本当に必要としていることを直接伝える。
- 顧客ニーズをより的確に満たす製品・サービスを設計する。
- 顧客が「この企業は自分たちのことを理解してくれている」と感じることで、長期的な関係を築くことができます。
顧客の思考にアクセスする方法。
- 普段よりも掘り下げた質問をしてみましょう。例えば、「この製品はお好きですか？」と聞く代わりに、「他社ではなく、なぜ当社を選んだのですか？」と聞いてみてください。
- レビューやコメントには、しばしば感情の隠されたヒントが含まれているので、耳を傾けてみてください。
- 簡単な共感マップを作成してみましょう。顧客が何を考え、何を感じ、何を恐れ、何を期待しているかを書き出してみてください。
- 顧客の購買プロセスを分析することで、顧客の関心がどこから始まり、最終的な意思決定がどこで行われるのかを把握できます。
- 顧客ペルソナ → 実際の顧客を象徴するキャラクターを作成することで、顧客のニーズを明確にイメージしやすくなります。
事業主向け要約。
優れたマーケティングとは、単に製品を売ることではなく、顧客を真に理解することである。
氷山の一角＝私たちが目にするもの、例えば購入履歴やレビューなど。
氷山の下に隠された思考、感情、衝動
このことを理解している企業は、顧客に対して効果的なマーケティングを行い、長期的に強力なブランドを構築することができるだろう。
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氷山の下に隠された真実を明らかにするには、単なる推測だけでは不十分です。推測に頼るのではなく、生データを深い洞察へと変換する必要があります。DBIzは、小売、卸売、製造業向けのインテリジェントなビジネス分析システムです。
- データの一元化：100を超えるデータソース（SAP、SQL Server、Excelなど）を中央ハブに自動的に接続し、重複するファイルを統合する必要性をなくします。
- 顧客に関する詳細なインサイトを獲得：ダッシュボードは、顧客セグメントとチャネル別の売上を分析し、最大10年間（年間／四半期／月間）の過去のデータを比較できるため、真の傾向と顧客行動が明らかになります。
- 販売とサプライチェーンの両方を包括的に分析します。販売実績だけでなく、在庫状況（在庫切れ／過剰在庫／不足在庫／旧在庫）の追跡、そして顧客の需要に迅速に対応するためのリアルタイムのキャッシュフロー管理も含まれます。
- 正確かつタイムリーな意思決定を行う（適切な意思決定と適時性）：ビジネス上のリスクと機会に関するアラートが含まれており、経営幹部が全体像を把握し、24時間365日対応のビジネスコンサルタントがいるかのように、迅速な意思決定を行うのに役立ちます。
📌 氷山の一角から顧客ニーズを推測するのはやめて、DBIz を活用してより深い洞察を掘り下げ、持続的な売上と成長を実現しましょう。
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